שתף, , גוגל פלוס, פינטרסט,

Posted in:

סוף שנה – המספרים שחשוב לבדוק

מה שאי אפשר למדוד, אי אפשר לשפר. את החוכמה הזאת לא אנחנו כתבנו, אבל אנחנו אוהבים לצטט אותה מתי שרק אפשר. סוף השנה מעבר לפינה וכבעלי עסק, והנה הזדמנות מצוינת להתחיל למדוד את הביצועים שלנו בשנה האחרונה. להבין איפה אנחנו עומדים, לאן כדאי לזוז ואיזה סוג אלכוהול למזוג לעצמנו על ההישגים והיעדים.
השנה שלכם במספרים – יוצאים לדרך!

פארטו טיים

עיקרון פארטו גורס ש-80% ממה שהשגנו הוא תוצאה ישירה של (רק) 20% מהפעולות שביצענו. כבוד לכלכלן האיטלקי פארטו שעלה על זה. וכפועל יוצא, הסוד לשיפור הוא להתמקד ב-20% החשובים באמת, שמניבים את התוצאות המרביות.
במונחי סוף שנה, החלוקה לפארטו תלמד אותנו מי מהלקוחות או הפרויקטים שלנו הניבו לנו 80% מההכנסות. קודם נראה איך מחשבים את זה, ואחר כך נדבר על מה אפשר ללמוד מזה.

כדי לעשות זאת, נשלוף בקלות מאזור הדוחות את סיכום ההכנסות השנתי, ונבדוק מתוכן מה היה חלקו של כל לקוח (ולבוגרי מגמת ספרות – לקחת את העסקאות של הלקוח ולחלק לסך כל המחזור). כל לקוח יקבל מקום של כבוד ברשימת אקסל פשוטה שתדרג את הלקוחות שלנו מהגבוה לנמוך, לפי אחוז התרומה שלהם. הטורים יהיו שם הלקוח, המחזור הכספי, האחוז שלו מהמחזור והאחוז המצרפי שלו. בטור האחוז המצרפי נוכל לראות איפה אנחנו מגיעים לרף ה-80%.

אז מה זה נותן לנו? קודם כל, אנחנו רואים בצורה ברורה מי הם הלקוחות העיקריים שלנו ועל איזה אחוז מהמחזור הם אחראים. מכאן קל ללמוד במי אנחנו תלויים. למשל, אם לקוח מסוים אחראי ל-20% מההכנסות שלנו, יכול להיות שאנחנו שמים יותר מדי ביצים בסל אחד ושווה לחשוב מה זה אומר. בנוסף, אנחנו מבינים איזה עסקאות מכניסות לנו סכומים שוליים. כל אותם עסקאות שמוסיפות לנו 0-1% למחזור הם עסקאות שכנראה לא משתלם לקחת בגלל התרומה השולית שלהם. זאת יכולה להיות אינדיקציה מצוינת גם מהו המינימום עבורכם להצעת מחיר. אז פארטו וכל הנגזרות ממנו הם בדיוק מה שעסקים גדולים עושים כדי לגדול. 

החודשים הכי

סקירה של התפלגות ההכנסות בשנה האחרונה תראה לנו שבחודש מסוים היה גידול משמעותי בהכנסות, וזה נתון ששווה לשים לב אליו. שווה לבדוק את הנתונים גם שנה ושנתיים אחורה ולראות האם קיימת מחזוריות לתקופות הגאות. למה? כי זה אומר שזו תקופה עם ביקושים גבוהים והזדמנות עבורנו לעשות מהלכים שעונים על הביקוש, לבדוק תמחורים ולקצור את הפירות. כשמדובר בתקופה עם ירידה משמעותית בהכנסות, כדאי לנסות להקדים תרופה לתקופה: להתקשר ללקוחות, לגבש חבילות אטרקטיביות, ליצור מהלכים שיווקיים ושיתופי פעולה, ומצד שני, לדעת כי בתקופה הזאת כדאי לצמצם בהוצאות השוטפות.

פילוח הוצאות

היום, עם ממשק ניהול ההוצאות, אפשר בקלות להבין לאן הולך הכסף גם מספרית וגם באחוזים. אז אפשר להבין שהשתוללתם עם תוכנות מיותרות, להבין איזה ערוץ שיווק שאב את רוב הכסף, כמה הולך לכם על שכירות והאם הוצאות השכר שלכם סבירות למה שמקובל בתעשייה. הנתונים האלה יאפשרו לכם לראות את המקומות שבהם תוכלו לייעל את העסק ואת חשבון ההוצאות שלכם.

לקוח משלם אבל לא משתלם

כשמסתכלים על סיכום השנה ורואים לקוח שהכניס סכום גדול לעסק, קל מאוד לשכוח עובדות חשובות כמו משך הזמן והאנרגיה שהשקענו בלקוח, כמה רדפנו אחרי תשלומים, איך הדינמיקה עם איש הקשר ולבסוף, כמה אתם אוהבים אותו באמת.

יכול להיות שבעבור התשלום השנתי מהלקוח, עבדנו פי 3 מהזמן והשקענו פי 2 מהאנרגיה שהיינו משקיעים עבור לקוח אחר. לכן בחישובי סוף השנה, כדאי לקחת את המשתנים האלה בחשבון ולתכנן את המשך העבודה מול הלקוח – להוסיף לקוחות חדשים למעגל הלקוחות שלנו, להגדיל את היקף העבודה מול הלקוחות הקיימים ובעיקר לברור טוב יותר עם מי נעים, משתלם ומפרה לעבוד.

אם נפתח דף חדש עם הלקחים שהפקנו, תהיה לנו שנה חדשה טובה בהרבה ונרגיש שהתבגרנו כבעלי עסק עצמאיים. ועכשיו, יאללה, גשו למספרים.

 

 

פוסטים נוספים שכנראה יעשו טוב לעסק שלך

3
תגידו מה חשבתם:

avatar
3 Comment threads
0 Thread replies
0 Followers
 
Most reacted comment
Hottest comment thread
3 Comment authors
רחף צילום ותיעוד פרויקטים מהאווירלידיאן דגןקלי Recent comment authors
חדש יותר ישן יותר הצביעו הכי הרבה
קלי
אורח
קלי

אחלה טיפים ל"בוגרי מגמת ספרות". חחחחחח הרגתם אותי מצחוק על הבוקר. תמשיכו כך – בסוף נפתיע.

לידיאן דגן
אורח
לידיאן דגן

מצוין!
נותן לי מוטיבציה לבדוק את הנתונים ולהעיף על העסק קדימה!

רחף צילום ותיעוד פרויקטים מהאוויר
אורח
רחף צילום ותיעוד פרויקטים מהאוויר

כתבה מעולה